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業績UP広告活用法『ダイレクト・レスポンス・マーケティング』の威力

無料レポート

 

お金をかけなくても、新規の顧客開拓は、やれる。

 

どんな環境下でも、たとえ不況下であっても、夢や希望、野望を持ってビジネスに取り組む。

それしか勝ち残る方法は無い。

待っていれば、成功が与えられるという事は、ありえない。

 

しかし、夢や希望、野望を持って積極的に取り組めば成功するかというと、そうは世の中は甘くない。

 

起業家・企業家のなかには、行動力も、アイデアも、起業家精神も、素晴らしいものを持っているはずなのに、利益を出す仕組みを築く事が出来ずに悩んでいる人も多い。

 

「お客をどうやって見つければ良いのか?」

「広告宣伝はやりたいけど、お金が・・・。それにもし失敗したら・・・。」

 

これが、こうした会社の共通した悩みのひとつだ。

 

夢や希望、野望だけでは売り上げ上げられないのである。

そして、「起死回生の一発逆転だ。広告を出して、新規のお客を獲得しよう!」とやる場合もある。

 

確かに、当たれば一発逆転である。

しかし、ほとんどの場合、お客は集まらない。

 

一発逆転の新商品開発だ、新規事業だ、どれも一緒だ。

 

 例えば、ある住宅リフォーム業者は、新聞折込チラシの反響が悪くなったからと言って、一発逆転のために地域ローカルテレビにCMを流すことにした。

たしかに効果はあった。

それは求人だ。

テレビCMを流すようになって、一番増えたのは求人へのエントリーだった。

 

 また、美容院は新事業として、エステティックサロンを開業した。

美容院の顧客を含めて二十代OLに対して百五十万円以上の広告費用を投入して五千通のDMを発送した。しかし来店したのは数名。

エステは開店後数ヶ月で店舗閉鎖である。

 

 今や、LINEだ、Facebookだ、Instagramだ、Youtubeだ、様々なプラットフォームが花盛りで、なにから着手したらいいのかもわからない企業も多い。

せめてリスティング広告だけでも、と自社でなんとかアカウントを開設して広告を出し始めたとしても、毎日の予算はあっという間に消化され、クリック数だけは伸びているのに、売上や問合せはサッパリ増えない・・・。

 

このような話は、ごろごろ転がっている。

 

結果として、よくある例としては、価格を下げてお客を獲得しようという「安易な悪循環」で、安売り競争へまっしぐらに突っ走る会社も、残念ながら多い。

 

しかしながら、日本は、長らく不況である。

失礼を承知で言わせてもらえば、出来の悪いチラシや広告をいくらやっても、期待するほど問合せは増えないし、電話もかかってこないし、お客は集まらない。

 

 ましてや、知名度も実績も資金的余裕も少ない中で値下げ合戦に飛び込めば、体力勝負になるだけで、最悪のシナリオを辿る。

 

 ほとんどの会社は、こうして『どうやって営業していけば良いのか判らない。』状態で、必死になって駆けずり回る。

 

 実は、このような広告や販促活動に対する難しさは、ちょっとしたコツを知っていれば、誰でも解決することが出来る。

 

 知名度が無くても、実績が少なくても、広告予算が乏しくても、さまざまなやり方がある。

 そのやり方さえ知っていれば、簡単にお客は集まるのである。

その法則を知ってしまえば、広告やチラシを出す度に、ビックリするほどの見込み客を集めることが出来る。

 

今回のレポートでは、お金をかけずにお客を集める法則として、ダイレクト・レスポンス広告という手法について、そのコツ、そして事例などを紹介しながら、説明していく。

 

 

今、一番大事なのは『何か?』

 

 一般的に、社長の仕事は多岐にわたる。それが起業家やSOHOであればなおさらだ。

事業展開の構想・営業販売・総務・経理・人事・雑用といった全てをマルチにこなしていかなければならない。

つまり、社長ってのは、相当忙しい。

 

さらに、社員が辞めたいと言い始めたり、「おたくの会社は、どうなってる!」「あの件は、まだ出来ないの?」と連絡がはいり、次から次へと、こんな現実の問題が押し寄せてきて、結局、「本当に解決すべき、一番大事なものは何か」を、忘れてしまう。

 

 だから、少しだけ立ち止まって、解決すべき最大の課題について考えてみて欲しい。

どんなお店でも会社でも、最大の課題は、出来るだけ時間とお金をかけずに、いかに多くのお客を集められるかである。

 

 お客を継続的に集めることが出来なければ、事業は絶対に成長しない。

創業者の理想・信念がどれだけ素晴らしくても、社員がどんなに一生懸命に働いても、品質や技術力・サービスがどんなに素晴らしくても、肝心のお客を見つけられなければ会社は潰れる。

 

店舗なら、来店客が少なくなれば、お店は潰れてしまうのである。

法人営業でも、既存の取引先は、自然に徐々に減少していくのが普通なのだ。

この当たり前の真理が忘れられてしまっている。

 

お客を集めるためには、「商品品質や技術力を向上させなければならない」「営業マンを増やさなければならない」「価格を下げなければならない」「提案力を高めなければならない」「接客サービスを充実さ

せないとけない」となかば諦めかけている人も多いが、それは間違いである。

断言する。

事実は逆である。

 

 

 お客さえ集まれば、社員を増員することも出来るし、仕入の量が増えれば仕入れ価格も下げられる。

社員の給料だって上げられる。

接客も気持ちよくやれる。嫌な客は断ることができる。

仕事が増えれば取引先への影響力も確実に強くなっていく。

しかし、「お客が集まらない」と悩んでいるだけで、お客を集める行動を起こさなければ、夢や希望、野望は絶対に達成不可能である。

 

 例え斬新なアイデアやサービスであっても、お客を集められなければ、何の役にも立たない。

 

 

なぜ、新規顧客開拓は難しいのか?

 

それでは、あなたのお店や会社が、お客を獲得できないのは、一体、どうしてなのか?これには、3つの大きな理由がある。

 

 第一に、どれだけ素晴らしい商品・サービスでも、今の世の中では、よほどの素晴らしさや、新規性が無ければ、埋もれてしまう。

どんなに美味しい料理でも、美味しさだけでSNSでバズるのはめったに無い。

 

だからこそ、中途半端に品質や便利さ、イメージの良さを伝えるだけでは、お客が獲得できない時代になってしまったのである。

 

第二に、「俺は一度つかんだお客は絶対に離さないよ。」「俺の話を聞けば、十人中九人は買うね。」という営業マンがいる。

しかし、そういう営業マンにとって、最大の問題は、話を聞いてくれる見込み客がいないという事。

だから、セールス力を磨いても問題は解決しないのである。

つまり、セールスの神様みたいな人が書いた本を読んでも、目の前で話しを聞いてくれる見込み客がいなければ役に立たない。

 

第三に、今まで通用していたはずの、見込み客を集めて成約させるまでのプロセスが、今の時代は崩れ去っているのである。

昔は、要望のヒアリングに1、提案と説得に9の時間を割いていた。

しかし、今は違う。

ヒアリングに9の時間をかけて、提案や説得には1しか費やさない。

いや、忙しい顧客は、ヒアリングに3の時間しか許さない。さらに提案は1のままである。

だからこそ、徹底的に効率的なヒアリング能力が求められる。

 

 ところが、残念ながら、この方法(ノウハウ)というのが、世の中になかなか情報として出てこない。

考えてみれば当たり前である。

儲かっている会社が、その秘訣を表に出すはずが無い。

しかし、知ってしまえば、そんなに難しい事ではないのである。

 

 何より、一番大事な事を忘れてはならない。商売で最も大事な事は、お客を獲得しつづける事である。

 

時代が変われば、お客の集め方も変わる。

 

 私は、営業トークの本を筆頭に、マーケティング関連の本も含めて、経営コンサルタントという仕事を続けてきているが、1997年に脱サラした。

経営コンサルタントになる前は、住宅リフォーム会社をゼロから起業して、三年で約三億円の売上を上げる会社に成長させた社長経験者である。

しかも、営業マンは、たったの四人だった。

 

 会社を興す前は、畑違いの都市ガス会社サラリーマンをしていた。

だから、まったくの異業種脱サラである。

もちろん、住宅建築の知識も業界常識も、まったく知らなかった。

私が会社を辞めようとした時、まわりは全員反対した。

「世の中はそう甘くは無いぞ」「不景気だし、どうして安定したサラリーマンを辞めてまで・・・」「せっかく良い大学を出たのに・・・」理由は様々だ。

 

 経験も無い業界に、いきなり飛び込もうというのだから当たり前である。

しかし、盛り上がった気持ちは、もう誰にも抑える事が出来なかった。

そして住宅リフォーム会社を創業。

 

そして、私の期待とは裏腹に、周りの心配は的中した。

毎日毎日、知らない家庭を訪問販売してまわったが、売上は一向に伸びない。

自宅から近いところは避けた。

同級生の親が玄関から出てきて、なにかしら恥ずかしく、惨めな気持ちがしたから。

 

でも、会社から遠いところを飛び込み訪問をしても、「遠い」という理由で、話も聞いてもらえない。

 

インターフォンを鳴らして、誰も出ないと、なんだかホッとする。

誰も出なければ何も売れない。

それでも、誰も出なければ、ひどい言葉をかけられることもない。

心が壊れかけ・・・そんな心境にもなった。

 

そして、「広告でお客を獲得する手法はないか?しかも、小予算で、確実に収益を上げられる方法は・・・」と探し始めたのである。

 

 行き着いたのは、2つの方法だった。

ひとつは新聞折込チラシで上手に顧客を開拓するという方法。

もうひとつが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングと言われる手法であった。

 

 最初に私がダイレクト・レスポンス・マーケティングを知ったのは、マキシ・マーケティングというノウハウだった。

マキシマーケティングの本の中に仕込まれたハガキで、そのマニュアルを買って勉強をしまくったのである。

 

 その後、同じダイレクト・レスポンス・マーケティングを神田昌典氏が、感情マーケティングという手法で紹介していた。

彼の本の中でも、ハガキによって資料請求を促す仕掛けになっていた。

 

 その後、私は神田昌典氏と一緒にセミナーを行ったり、セールス教材を作ったり、神田氏にインタビューする対談CDなどを制作することになるのだが、その当時の私は、その手法をベースに、収益に直結する広告宣伝の方法を試行錯誤しながら実験し始めたのである。

 

まず広告で購入意欲の高い見込み客を集める。

その後、資料を送り、営業マンが成約する。

 

 このようにベルトコンベヤーに荷物を載せるように、次から次へと見込み客を営業マンに渡すことが出来れば、営業効率は一気に高められる。

営業マンは、興味のあるお客さんに説明をするだけだから、胃の痛くなるような売り込み営業とはオサラバできる。

 

これがダイレクト・レスポンス・マーケティングの基本的な考え方だ。

 

 

ところが、正直言って、一回目は失敗した。

二万八千円の広告を打ったが、四件しか問合せがなかったのである。

 

しかし、少しずつ改良を加えていくと、ある時点から、広告代理店がびっくりするほどの集客をするようになった。

五万円の広告で四十一件ものお客を集められるようになった。

 

今までは一本釣りで苦労していたが、広告が成功し始めると、もう、面白いように網でガサッと魚がかかってくる感じである。

あっという間に、私が経営していた会社は二十万世帯の地域でナンバーワンの業績を上げるまでに成長した。

 

 

広告・マーケティング常識の大間違い

 

私が、ゼロから会社を興して、事業を育てた経験から、いろいろと分かってきた広告の裏事情がある。

また、広告の結果を数字で計測し始めると、世の中で信じられている広告・マーケティングの常識が、いかに当てにならないかが分かった。

 

ここでは、そうしたマーケティング常識の五つの大間違いを紹介する。これを知っておくだけでも、多額の費用を節約できるはずである。

 

大間違いその①「広告は何回も出さないと効果がない」

広告代理店は、「一回だけ広告を出しても、お客さんはなかなか動きません。地道に何回も広告を出すことで、信用も増して、安心して問合せをしてくれるようになります。」と言う。

これは、必ずしも正しくない。

一回出して本当に反響ゼロのダメなレスポンス広告は、三回出して効果が上がることはまずない。

もし改良して良くなるとすれば、一回目でほんの少しでも反響があるものだ。まったくのゼロというのは、相当に厳しい状態だと思ったほうがいい。

 

 

大間違いその②「広告には、イラスト・写真を多用しなければならない。」

 広告代理店やデザイナーは、イメージを良くする為の写真やイラストを無意味に掲載したがる。

極めて重要なことを忘れてはいけない。

何の目的もなく、綺麗なイメージの写真やイラストを掲載しても意味は無い。

写真やイラストは、あくまでも説明したい事を、文字よりも効果的に伝えられるときに活用すべきだ。安易に使ってはいけない。

もちろん、ひと昔前は、写真だけでモノが売れた時代もあった。しかし、正直言って、今の不況では、それだけでは全く通用しない。

お客を集めるには、広告やチラシを見た人が、すぐに行動してしまう強力な仕掛けが必要である。

 しかも、仕事でクタクタに疲れて返ってきた人が、広告を見たとたん、電話をしたくなるくらいの強力な仕掛けである。

いくらキレイな写真やイラストを使っても、「ふ~ん。」と思うだけで、行動につながらなければ、何の意味も無い。

なお、イラストは、掲載するだけのスペースも必要になるから、広告費も高くなる。広告代理店にとっては一石二鳥だ。

しかし、これも効果測定をしてみれば、すぐに間違いだと分かる。

 

 

 

大間違いその③ 「商品・サービスの品質が良ければ売れる」

 

 そもそも、最近の商品で、粗悪品を探す方が難しいぐらいであるが、そもそも、商品・サービスの品質というのは、購入してみるまでお客には分からない。

という事はつまり、商品・サービスの品質と売上高との間には、明確な相関関係は無いのである。

但し、マーケティング力と売上高との間にこそ、強い相関関係が認められる。良い商品・サービスであるという事実と売上は比例しない。良い商品・サービスであるという事実を「伝える力」と売上が比例するのである。

重要なので繰り返す。

 良い商品・サービスであるという事実と売上は比例しない。良い商品・サービスであるという事実を「伝える力」と売上が比例するのである。

私が住宅リフォーム会社を経営していた時、従業員が「あの(ライバル会社)会社は、高いし、まともなリフォーム工事もしない。あの会社でやったお客はかわいそうだ。しかし、なんであんな会社に頼むのか

なぁ。」なんて文句を言うこともあった。

しかし、契約を取られれば負け犬の遠吠えだ。契約して初めて、「あなたの会社にお願いして良かった。」と認知されるのである。

注文も契約も取れなければ、お客の目から見れば、存在しないのと同じことだ。

繰り返して言うが、新規顧客の獲得には、品質は関係ない。

もちろん、品質というのは、既存客にリピート購入をしてもらうためには、非常に重要である事はいうまでもない。

 ただし、言うまでもないことだが、「ウワサになるほどの高品質」であれば、話は別である。わたしは、それを、【超ハイクオリティ・マーケティング(佐藤の造語)】として区別している。

 

大間違いその④「認知度が低いから、売れない。」

「うちは認知度が低いから、広告しても売れなかった。」と言う人がいるが、それは間違いである。もちろん認知度が高いに越した事は無いが、認知度というのはいくらでもカバーする事が出来る。

例えば、あなたの家に折り込まれてくるダイエット広告や通信販売会社のチラシを見て欲しい。

知っている会社はほとんど無いはずである。

しかし、彼らは認知度の低さをカバーする手法を知っている。

これは、あとで詳しく解説するが、「お客様の声」を使うなどの方法で、信頼性を高めていく事が出来るのである。

ちょっとした工夫をすれば、認知度の低さという問題は、クリアする事が出来る。

 

明日から実践できる6つの具体策

 

 前述のような、高度成長期に作られた従来のマーケティング常識にとらわれなければ、今までとは百八十度正反対の発想で、お客を集める事が可能になる。

一言でいえば、綺麗なカタログも、フルカラー印刷のチラシも、徹夜のプレゼンテーションも必要なくなってくる。会社の認知度やイメージを上げる必要も無い。

 

不況期には不況期なりの、起業家には大企業とは違う、効率的なお客の集め方を知らなければならないのである。

 

それでは、次に、「明日から実践できる6つの具体策」について説明しよう。

 

1. 小さな広告を徹底活用する

2. その広告では、あなたの商品やサービスに興味を持っている人を集めることだけに集中する

3. 録音テープを活用するのも効果的

4. 資料請求者には、120%説明するセールスレターを。

5. お客様の声を有効活用する。

6. 継続的なフォローは、システム次第。

 

これだけでは、何の事か分からない。次からは、こうした具体策をどのように展開していけば良いのか説明することにしたい。

 

 

 

明日から実践できる6つの具体策

 

さて、ここまでで、

 

・ 一番大切なのは、お客を獲得する力を身に付けること。

・ 時代が変われば、お客の集め方も変わる。

・ 広告マーケティング常識の大間違い。

 

について述べた。

それでは、今回は、どうすればお金をかけずにお客を集めることが出来るのかについて、次の5つに絞って説明しよう。

 

1.最小限の予算で、小さな広告からテストする。

 営業というと、「経験のある営業マンを雇えば良い。」という会社が多い。

しかし、厳密に費用対効果を突き詰めると、見込み客発掘という作業に営業マンを使う事は、非常にリスクの高い投資対象である事がわかる。

 

 私が言うように、広告宣伝を通じて、見込み客を確実に集める事が出来るのであれば、販売は格段に効率的になる。それでも、ほとんどの会社は広告に消極的である。それはなぜか?それには理由がある。

広告に必要な費用が高いのと、効果が読めないからだ。

新聞に折り込みチラシをしようとすれば、「少なくとも十万枚配らないと効果は出ません。」と広告代理店から言われる。十万枚といえば、安くとも60万円はかかる。

 

 有名なポータルサイトに広告展開をしようとすれば、これも数十万円はする。

バナー広告を作って、1ヶ月表示してもらったとして、クリック数だけがうなぎ登りというでは洒落にならない。

 

 リストを買ってダイレクトメールを出すにも、「少なくとも三千通は出さないと効果は出ない」といわれる。それだけで五十万円が吹っ飛ぶ。

 

 全国雑誌や新聞に広告を出そうとすると、少なくとも数十万~数百万円かかる。広告費はこんなに高い。だから、「それで失敗したら、どうする?」と考えてしまう。しかし、もしも五万円の広告で、効果が出せるとしたらどうだろう。

それぐらいなら、試しても大丈夫だとは思えないだろうか。

 

まずは、小予算の広告で、広告表現等をテストしてみる。それにはリスティング広告や、FacebookやInstagramのディスプレイ広告なども活用できる。

そして、実際に利益が上がれば、広告費がカバーできているか検証する。

そしてその後に、一気に広告の量や頻度を多くして、利益を刈り取るのである。

このやり方には、リスクがほとんど無い。仮に失敗したとして、最悪でも五万円の損である。

 

 私の場合は二万八千円であった。実際には、四件の見込み客を獲得したから、完全な失敗ではないと言える。

ただ、新聞や雑誌の広告というと、費用も数十万から百万円単位でかかるような気がするかも知れない。しかし、よく目を凝らしてみれば、実は小さい広告スペースが必ずある。

これを広告代理店に聞いても、まず勧めないし、「スペースが小さすぎて、効果が出ませんよ。」と言われるのがオチである。

 

 確かに常識的に考えれば、「そんな広告は誰が見るのか」と思うだろう。

 

 しかし、この小さな広告で成功すれば、投資回収のサイクルがスタートするのだ。

そして、成功しはじめると、お客が面白いように集まってくる。

黙っていてもお客が磁石に吸い寄せられるように向こうからやってくるのである。

 

2.商品広告ではなく、興味のある人に呼びかける広告にする。

では、この小さな広告から多くの見込み客を得る裏技とは、何だろうか?

それは、小さな広告の中ではあなたの会社について説明するのではなく、あなたの商品やサービスに興味を持っている人を集めることだけに集中するのである。

 

裏技とは、その方法である。

そもそも小さなスペースで、モノを販売する事は不可能である。だから、販売はあきらめる。その代わりに、広告の目的を、見込み客のリストを集める事だけに絞るのである。

 

具体的に例を挙げて説明しよう。

例えば、庭のガーデニング工事会社であれば、『植栽・ガーデン工事 坪20万円~』『○○市の庭・ガーデニング工事はお任せ。創業30年の当社へ』という感じの広告が考えられる。

この場合、安いのか高いのか、良い業者なのかサッパリわからない。

これでは、電話は鳴らない。

しかし、『20坪の庭・ひと目惚れするガーデニング写真集 ダウンロード可』という写真集をエサにして無料でプレゼントする広告であればどうだろうか?

そう、広告スペースは最小で済むし、20坪の庭を持つ顧客だけに絞っているように見えて、15坪から30坪ぐらいの顧客は集まるだろう。

 

もう一つ例をあげよう。

ソフト開発会社であれば、「信頼出来るソフト開発は、○○システムへお問合せ下さい。」という広告の代わりに、「在庫管理システム導入の丸秘成功事例レポート」を無料でプレゼントするのはどうだろう。

 

もちろん、賢いあなたであれば、「見込み客が集まっても成約しなければ意味が無い。」と感じられた事と思う。確かにその通り。

しかし、成約するのは広告の仕事ではない。

成約の作業は、その後の追客の仕組みで行っていくである。

 

この点については後述するが、通常なら、資料送付の際に、ダイレクトメールや、期間限定の割引クーポン券などを同封して購入や来店を促していく。そして、その後のフォローを営業マンが行うのである。

 

このように流れ作業で営業活動を行っていくことで、顧客の獲得コストを大幅に削減していく事が可能になる。

あなたの会社をアピールしたり、品質を説明するには、大きな広告スペースが必要とされるが、このように人に呼びかけるだけなら、小さい広告でも、十分に、その役割を果たしてくれる。

 

3.ホームページや、QRコードの活用

お客に資料請求をしてもらう上で、問合せ数を飛躍的に伸ばしてくれるのが、ホームページの活用である。

先ほどのガーデニング工事の例で説明すれば、次のようにする。

 

『無料進呈! 20坪の庭・ガーデニング写真集 ダウンロード可。詳しくは、QRコードを読んで、ホームページへ』

そして、ホームページでは、LINEの友達登録や、メールアドレス登録と引き換えに、写真集をプレゼントするという仕掛けである。

 

 

4.資料請求者には、120%説明するセールスレターを。

この顧客獲得法のカギは、小さな広告スペースで、出来るだけ登りやすい低い階段を準備して、可能な限り多くの見込み客を集めることである。

そして、継続的に見込み客をフォローしていく。

 

前述のLINE友達登録、メールアドレスを登録してくれた見込み客に対して、今度は定期接触をしていく。

そこで、成約に向けたフォローの中で、最大の役目を果たすのがダイレクトメールの技法である。

ここで、ほとんどの会社は、面白くないメールや、役に立ちそうもない情報を定期的に流してしまい、ブロックされたり、解除されたりしてしまう。

 

ある程度のブロックや、解除は仕方がない。

しかし、そうなってしまう理由は、購入希望者が本当に必要とする情報を含まない資料になっているからである。

そういう時は、メールやLINEでは、短い文章にとどめておき、興味のある人だけを、さらにホームページ(ランディングページ)へと引き戻し、誘導する。

そこで商品・サービスについて120%説明していくのである。

 

常識的には、「誰もそんな長いページは読まない。」と思うかもしれない。

しかし、本当に購入を考えている人は、一字一句読む。

逆に読まない人は、購入はもとより、電話も契約もしてくれない。

例えば、あなたが貴重なお金を払って、「アンティークランプ」を買いたいとする。

そして、三社を回ってみたと仮定しよう。

三社のうち二社は、大きく「上物!ポッキリ10万円!」と書いてある。

 

最後の一社は、ランプはピカピカではないが、「前の持ち主、このランプの歴史から、販売するアンティークショップの社長の考え方、人生観」などが、こと細かく書かれており、金額は11万円。

1万円の差である。

さて、あなたはどちらの「アンティークランプ」を買うだろうか?

 

通常であれば、詳細な情報があったほうが安心するのである。

何の親しみも感じない挨拶文だけを添えて売ろうとしても、お客は見向きもしない。

 

良いだろうか。

このように、資料請求をしてきたお客に対して、最初の接触を図るのである。

その後、継続的フォローを、電子メールや、ダイレクトメールを再送したり、営業マンによる電話をしたりしながら、システマティックに行っていくのである。

 

5.お客様の声を有効活用する。

認知度が低くても、お客様の声を活用することでカバーする事は可能である。

つまり、あなたの会社で、すでに商品やサービスを購入し、利用している人の感想を、前述の120%の情報を含んだセールスレターに同封して送るのである。

 

実際、お客様の声は、広告だけでなく、マーケティングプロセスのどの段階でも極めて有効である。広告に載せられなければ、セールスレ

ターに同封する。成約の段階で顧客に提示する。様々な場面で利用が可能である。

お客様の声は、使い方によって企業規模やブランドをひっくり返す威力を持ったツールである。

もし、お客様の声を集めていないのであれば、今すぐ集めて欲しい。

 

6.継続的なフォローは、システムが重要

お客に行動を起こさせるダイレクトメールや、メール文章の作り方については、さらに一冊の本が必要となるが、少なくとも、前述のポイントをおさえた資料を送付した後、見込客を継続的にフォローしていく。

この継続的なフォローが、見込み客リストを現金化する上で、最も重要なステップである。

 

それにも関わらず、たいていの会社は資料を送ってそれっきり。本当にもったいない事をしている。

特に中堅から大企業に多い。適切なタイミングで次の接触があることは、極めてレアケースである。

だいたい継続的フォローが下手だから、営業マンは害虫扱いされて終わる。

 

しかも、害虫扱いされている事にも気付かずに、さらにしつこく電話フォローをしてしまい、せっかくのビジネスチャンスを自らの手でぶち壊してしまっているのである。

 

その後、再接触に来ることもない。

見込み客のフォローをやめてしまうことは、小切手を換金せずに捨てるようなものだ。

最初の資料発送から、少なくとも三回ぐらいは、お客との接触を持つべきである。

 

フォローの仕方は会社によって異なるが、一般的には、資料の送付、定期的なニュースレター、メールマガジン、LINEビジネス、などによるフォローというステップを組み合わせることになる。

 

もちろん、営業マンによるフォローが組み込まれた方が良い場合もある。そうやって営業活動を流れ作業化する。簡単な作業だから、それほど時間もかからない。

そして、優良見込み客と接触する回数を増やすのである。

つまり効率的な時間の使い方を徹底するわけである。

この流れ作業は、当初はカレンダーと顧客台帳を使っても管理できるが、コンピューターを使えばものすごく簡単になる。

 

見込み客が集まったところでデータベースにそのリストを入力する。

そこで、それぞれのお客さんを、どのようなステップで、どうやってフォローしていくのか事前に決めておくのである。

 

例えば、資料を送った3日後に葉書を出す。

一週間後に資料を再送する。

三週間後に別のダイレクトメールを送る。

その後は、1ヶ月ごとにニュースレターを送りながら商品カタログを同封するなど、ステップを事前に組んでおく。

 

このように、お客と継続的にコンタクトを持つタイミングを事前に決めてしまう。

 

営業は、毎週月曜日にコンピューターに向かって、「今週の作業は何ですか?」と聞けば、スーッと営業行動表が出てくるようになる。

この行動表をそれぞれのステップ毎に進めて行けば良いのである。

あなたの役割は、このスケジュール管理と行動によって生じた売り上げの結果を分析して、顧客獲得システム全体を向上させていくことになる。

 

例えば、「第3ステップで、どうも見込み客が他社に奪われているようだ。なぜだろう?」と考えたら、そのステップで、どんな対策を取れば良いのか検討するのである。

 

さて、ここまで、アナログ的な営業法とは百八十度正反対の集客法を紹介してきた。

今の時代、従来のやり方を続けていても業績が上がらずに戸惑い、もがいている会社は多い。

そこで、抽象論ではなく、実践に基づいた方法を紹介したのである。ここに紹介した方法は、多少ゲリラ的ではあるが、こうした誰にでも出来る小さな工夫が、将来を大きく変えていくはずである。

 

この方法は、当たって砕ける方法ではない。

それは、極めて小予算でテストを開始する事が出来るからである。人によっては、多少の試行錯誤があるかも知れないが、一回の広告で結果が出なければ、何回広告を出しても反応は良くならないのだから、すぐに改善策を講じなければならないという事が判明する。

だから、確実に広告の反応は良くなっていく。

 

それでは次からは、ここで述べた具体策を応用して、この最悪の不況下でも、着実に業績を伸ばしている会社の事例を紹介したい。

 

 

 

実際の事例解説

 

ここまで、多少ゲリラ的ではあるが、出来るだけコストをかけずに見込み客を獲得する方法についてお話しした。

では、こうした手法を実際に実践して、この深刻な不景気の中でも、着実に業績を伸ばしている方々の事例を紹介したい。

 

どの会社をみても、成功の裏には、ほんの少しの工夫が必ずある。

そして、誰にでも出来るちょっとした工夫こそが、大きな業績につながっていくのを理解してもらえるはずだ。

 

 

■ケース1『住宅リフォーム業』(愛知)

 

 住宅リフォーム業界は、非常に成長が注目されている業界だが、その分、競争も非常に激化しているのが現実。その中で、総合リフォーム業を展開するこの会社は、創業三年で急成長した。

しかし、この会社は、ショールームも無ければ、社内に工事スタッフも持たない。

それにも関わらず、十二月から四万八千円の広告を六回出して、累計二〇四人もの見込み客を集めた。

 

それを可能にしているツールが「小冊子」である。

カタログやショールームではなく、「見積り依頼をする前に、絶対に知っておくべき3つの自己防衛策」という小冊子である。

 

2020年段階でも、アナログの紙媒体「フリーペーパー」で、ガイドブックプレゼント広告は、効果が得られている。顧客の年齢層が70代を超えている場合には、いまだにアナログマーケティングは効果的である。

 

その中には、大手業者のカタログに良くある施工前、施工後の写真などは一切見られない。

しかし、社長の体験や信念などを文章にしながら、良いリフォーム会社、悪いリフォーム会社の選び方等、分かりやすくアドバイスしている。

社長は、地域のミニコミ新聞に広告を出し、この小冊子を無料で配ることで見込み客を集める。

小冊子の印刷代は、二五〇円程度だから、カラーのカタログを作るのに比べれば数分の一の費用負担である。

 

住宅リフォーム業というと、消費者クレームが非常に多い産業である。

しかも、消費者側からしてみれば、工事をしてみるまでは、その業者の良し悪しは判らない。

実際に、社長は、長持ちする家にするための提案はするものの、しつこい営業活動は一切しない。

実際、過去にリフォーム工事をしたお客様からの評判は非常に良く、紹介やリピート工事も多い。

 

それでも、それを知るはずもない新規のお客にしてみれば、非常に業者を警戒せざるを得ない業界なのだ。

しかし、小冊子を読んだお客に限っては、非常に信頼して電話をかけてきてくれる。

 

「小冊子に、お客様の声も同封して送っているので、安心感と信頼感を証明できます。当然、資料請求してくれただけですから、全員がすぐに工事につながるわけではありません。ただ、何割かのお客様は、確実に数ヶ月経たないうちに見積を依頼してくれます。」

 

 

■ケース2 『飲料メーカー仕入製造・通販・小売店』(静岡)

 

この会社は、飲料用のお茶メーカーであり、日本茶、茶菓子などを販売している。

十坪ほどの小売店舗と、通信販売、老人ホームなどへの定期販売などが売上の構成となっている。

 

主力商品は、日本茶やウーロン茶、ギフト用商品などもある。

ただ、商材が普及品であるだけに、単価が安くて利益を出しにくい構造だった。

お客さんからしてみても、「日本茶なんて、どれを買ってもたいして違いは無いのでは?」という顧客が増えてきていたのも課題であった。

 

 実は、この会社の社長の悩みは、「商品力には自信がある。だから、一度お客さんになってもらえれば、美味しさは分かってもらえる。でも、商品や、自分のお店をアピールする広告を出せば出すほど、広告費がかさむだけで、売上につながらない。他者との差別化もはかりにくい。」という事であった。

 

そして、「このままでは、安売り合戦に巻き込まれて、ライバル店との体力勝負になっていくだけではないだろうか・・・」という懸念を抱いていた。

そこで、「日本茶の飲み比べ9種類おためしパック」という集客目的の1000円キットを作成して、まずは見込み客集めだけに集中することにした。

 

 本当に日本茶などどれでも一緒というお客さんであれば、こんな広告が掲載されていたとしても、無反応である。

 この広告に反応してくるとすれば、少なからずお茶などに対してのこだわりがある顧客なのである。

 実際に、こうした広告に反応してくる顧客は、比較的高年齢であったり、お茶を呈する職業の方が多かったのである。

こうして優良な見込み客になりそうな人だけが集まってきた。

仮に、冷やかしでも見込み客リストが出来るわけである。

 

そして、こうした見込み客に対して、来店してもらったり、ギフト商品を買ってもらったり、少量で希少品である高額飲料品などを売る。

 

そこで、実際に広告を出した。もちろんお店のアピールなどはしなくても済むわけだから、広告スペースは最小、広告費用も最小予算である。結果、費用対効果でいえば、従来の広告と比較して3.3倍の集客効果があった。

 

 

■ケース3『生命保険・販売』(愛知)

 

 生命保険株式会社に勤めるOさんは、主にサラリーマンや、個人事業者を含む企業経営者に、生命保険に関するコンサルティングを行っている。

 

しかし、今の時代、彼の会う、ほとんどの顧客は、既に何らかの生命保険に加入している。

さらに、「保険の事を考えるのは、面倒くさい」とさえ感じているのが一般的である。そしてOさんが勤める生命保険会社の営業スタイルは、既存客からの「紹介」が主たる方法。

 

ところが、現実は、「紹介」だけに頼る営業で、業績を発展させるのは、難しいのである。そこでOさんは、生命保険のプロフェッショナルとして、企業経営者が困っている「税金に関するアドバイス」や「相

続に関する事前対策に関するアドバイス」など、専門知識を活かしたコンサルティングを、まず提供することにしたのである。

 

企業経営者からしてみれば、まず最初に保険を売り込まれたら「考えるのが面倒」だから拒否したくなる。

しかし、「税金に関するアドバイス」が無料で得られるのであれば、まずは聞いてみたくなる。

 

「相続に関する事前対策のアドバイス」であれば、興味のある人は聞いてみたくなる。同時に、Oさんは、保険に限らず様々な勉強をして、企業経営者に多くのアドバイスをしてくれるのである。

 

では、そうしたアドバイスを通じて十分な知識を得られた企業経営者は、次に何をするだろうか?そして、誰に相談するだろうか?

 

「Oさん、私の場合だと、具体的にどうすれば良いんだろうね。相談に乗ってもらえるかね?」

 

ほとんどの場合、より詳しく知りたくなれば、アドバイザーに相談したくなる。しかも、信頼関係のある人に相談したくなるのが人というものだ。

 

ここで、非常に大きな出来事が起きているのである。

お気づきだろうか?

こうした一連のプロセスを実践していく事で、一般的にはどこででも目にする「営業マンとお客」という関係から、「信頼できるアドバイザー、相談者」という関係になっているのである。

 

実際に、相談する側にまわった顧客にしてみれば、信頼できるアドバイザーが薦めてくれる保険に加入したくなるのではないだろうか。

 

実は、ここでも、2ステップによるマーケティングが応用されているのである。まずは、商品広告ではなく、興味のある人に呼びかける。

つまり、「保険はいかがですか?」という働きかけではなく、「相続対策の効果的アドバイスが無料で受けられますが、ご興味ありますか?」という呼びかけを行っているのだ。

 

「保険の種類は、・・・価格は、・・・サービスは・・・」そんな事を詳しく説

明していたのでは、広告スペースは限りなく大きくなる。

しかし、このように興味のある人に呼びかけるだけであれば、少ない予算でも可能なのである。

 

こうした2ステップマーケティングを実践する前と現在で、年間売上高を比較してみると、Oさんの場合で300%という、極めて驚異的な数字が出ている。

 

その結果、Oさんは、「世界中の生命保険販売員ランキング(MDRT:ミリオンダラーラウンドテーブル)で6%以内」の座を獲得した。

さらに、そのMDRTの中でもCOTという「世界中の生命保険販売員ランキングで3%以内」の栄冠までも獲得した。

 

Oさんは言う。

「ほんの少し、発想を変えただけで、数多くの企業経営者や組合などから、信頼できる保険相談役として頼りにしてもらえるようになります。その結果、私自身も、より高度なアドバイスが出来るように、一生懸命勉強し、更に時代に合ったアドバイスをしていけば、もっと喜んでもらえるわけです。良好な信頼関係を作るのが先で、保険に加入してもらうのは後です。それが、実は一番近道だと実感しています。」

 

 

さいごに

 

どうだろうか。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングという手法は、あくまでも、【レスポンス広告】という見込み客を集めることに集中するのがコツである。

 

それは、誰にでも出来るちょっとした広告の工夫でしかない。

特別に難しい事でもないと感じて頂けただろうか。

 

今回ご紹介した方法を実践するために必要な事といえば、あなたの

会社の広告を書くことだけである。

文字数にして百文字も書けば、それで初めの一歩踏み出すことができる。そして、リスクも極めて低いのである。

 

もちろん、その後のステップについても準備がされていないと心配するかもしれない。

しかし、時間がかかるとすれば、丁寧な誠意を込めたセールスレターを書くことぐらいなのである。

それは、魚を釣る前に、どう料理しようかと考えるようなもので、釣ってしまえば、何とかなるものではないだろうか。

 

現在の閉塞感を打破するためには、ここに紹介した人達のように、斬新な発想をする起業家精神を持った人々がもっと活躍しなければならない。

 

しかし、いくら商品・サービスに斬新な発想が出来ても、いざ営業という部分になって、結局、「売るためには値段を安くしなければならない。」と、一番安易な方向へと突き進んでしまえば、成功は遠くなるのは明らかだ。

 

だからこそ、今回は、机の上の理論ではなく、実践に裏付けられた方法をご紹介した。

 

私は、経営資源の乏しい中小企業・個人事業者こそ、こうした実践ノウハウが必要だと思っている。私自身、実際に会社を経営していた時にも、のどから手が出るほど欲しかった情報だった。

 

「失業・倒産・破綻・・・」新聞を読んでいても、こうした暗い言葉が出てこない日は無い。しかし、暗くなっているだけでは、問題はいつまで経っても解決しない。

不況期には、不況期のやり方があるはずだ。

 

だからこそ、そのひとつでもある、ダイレクト・レスポンス・マーケティングという、レスポンス広告を活用したやり方を紹介した。

 

 小予算の広告でテストをしながら進められる、こうしたリスクの低い方法も、ひとつの選択肢に入れてみてほしい。

そうして、業績アップを実現して欲しいと思う。

 

そして、今回のレポートが、少しでも何かのヒントになればと心から願っている。

 

株式会社マーケティング・トルネード

代表取締役 佐藤昌弘

 

END

 

 

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