まず最初に、「クライアント企業さんに業績を上げてもらう」ための工夫についてお話します。
目次
1.コンサルの得意分野は?
下記の図が、私のコンサルティングの得意分野です。
売れる仕組みづくり・ベルトコンベア・新事業
上記の図について、少しだけ細かくご説明します。
- 新規開拓・集客(BtoB、BtoC、ほか)
難易度の高い分野ですが、ターゲティングと餌(エサ・オファー)づくりが基本となります。
あらゆる業界で、新規開拓、見込み客集めなどをサポートしています。アナログ媒体、ネットマーケティング(SNS、リスティング、ディスプレイ、SEO、Google Map攻略、各種プラットフォーム活用、サイトリニューアル、ランディングページ)、インフォマーシャル番組、展示会マーケティング、飛び込みセールス、オウンドメディアや、プレスリリース、インフルエンサー活用など、数字を向上させてきました。
お問合せ頂ければ実績のご説明します。
- セールス
これは得意中の得意です。
1回の営業研修で、営業力は向上しはじめます。
セールスはアドリブの技術ではありません。セールスは、シナリオの勝負です。営業チームとして標準的なシナリオが存在しているのが重要です。
そのシナリオの中にヒアリングというパーツがあるわけです。
そうしたシナリオ制作、スキルトレーニング、営業マニュアル作成監修、交渉術指導、ロールプレイング、営業ツール制作など。
営業マンに研修を実施していきながら直接指導していきます。
- ルートセールス・リピート(紹介促進も)
製造業のルートセールスなどは、リピートセールスとも言えます。
見積り依頼は待っているだけでは増えません。どのように接触頻度を保つか、いかにして案件を開拓してくるか。
そこにコツがあります。
リピート促進、紹介促進は、しっかりしたツールをつくり、効果的な戦術があります。
営業チームづくり・営業変革
- 営業チーム作り・変革(採用)
営業パーソンを増員するためには、求人広告で成功しないといけません。
もともと、わたしは求人広告のプロではありませんでしたが、提携している超大手企業さんが、反応の良い求人広告を作ってくれています。
さらに、採用面接においては、感覚で良否を判断するのではなく、「良い人材の定義」に従うべきです。この定義は、国立大学の研究者さんと一緒に制作したものです。
そうした面接技法、質問項目、面接シートなどの雛形があります。
- 営業チーム作り・変革(育成)
営業の新人を、どのように早期育成(戦力化)していくか?
営業の新人を90日間で戦力化していく育成プログラムを8年かけて作ってきました。非常に効果的に運用されていますので、導入サポートします。
また、社内に営業トレーナーをつくっていくお手伝いもしています。
- 営業チーム作り・変革(管理)
効果的な営業ミーティングの進め方をコンサルティングします。
単なる数字の報告会、叱咤と反省の会、決意表明と激励の会、そんな営業ミーティングでは組織力はあがりません。
他の企業様でも効果的だった営業ミーティングの進め方があります。
ポジショニング
- 持ち味
企業には、必ず持ち味があります。ただ、自社のことはわかりにくい。
私は数多くの企業を第3者的な視点で、数多く見てきています。
だからこそ、御社の【持ち味】を見つけやすいのです。
企業の持ち味、商品の持ち味、それらを活かしてポジショニング案の策定、実験、検証をしていきます。
- ブランディング
効果的に業績を伸ばすために、ブランディングが優先されることがあります。そうした時、サブ・パーソナリティが役立ちます。
わかりやすい例を挙げると、ハーレーダビッドソン社をイメージしてみると一定の方々は、SKULL(シャレコウベ、ドクロマークとか)が似合う感じがあります。海賊の旗に書かれていたりするドクロマークです。あれは一般的には『死』の象徴とされたりします。
一方、シルバーアクセサリーのクロムハーツ(Chrome Hearts)社にも、スカルモチーフのものが数多くあります。
それぞれ、『死』とか『死神』というキャラが共通しているために、ファンが似てくるわけです。
※ちなみに、クロムハーツの創業者リチャード・スタークの愛車はハーレーダビッドソンだったそうです。
企業が、どのようなキャラ(サブ・パーソナリティ)で戦略的にブランディングしていくか、それを決めていくツール、方法論があります。
その他、図には書かれていませんが、
- ネットマーケティング全般
PPC・SNS・ポータル・LP・GDN・SEO・MEO・VSEOまで業績アップに効果的なものは全部やります。(社外協力専門家も数多くいてくれます。ご紹介します)
- プライシング(価格決定にも理論値があります)
- インフォマーシャル(通販番組の制作・監督)
など、業績をあげるための支援・サポートを20年間で7000ケース以上経験してきています。
今でも、あれこれと毎日、現場で格闘しつつ結果を出すためにやっています。
もっと細かく具体的に書き始めると、ネーミングから価格決定、デモンストレーション、インパッケージ広告、ネットマーケティング全般まで、あげればキリがありません。実務的なことはすべて実践しています。
業績を上げるためなら、分野を問わず情報収集し、調べて、役立てます。
わからない事が出てきた時には、他社エキスパート企業と連携してお手伝いしています。
コンサル開始時「観察と見立て」
効果を出すため、なにが最短・最善なのか?
それを見立てることからスタートします。
クライアント様の状況をヒアリングしつつ、洞察・観察もします。洞察・観察・分析は、非常に重要で、それだけに専門的なスキルが必要です。
クライアントさんから「悩み」「期待」をヒアリングするだけでなく、数多くの情報を目、耳、五感を総動員して観察・収集をします。(どのような項目を観察・分析しているのかは、お会いした際にご質問ください)
私本人の頭の中では、猛烈なスピードで頭を回転させていますが、
ただ見ている人にとっては、頭の中をのぞくことは出来ません。
社内人間関係や、企業文化、問題の根っこ、隠れたポテンシャル、隠れたアピールポイントなど、「少しヒアリングしただけなのに、どうしてそんなことまでわかるのか?」何度もそう言われますが、それが経験と観察眼なのだろうと思います。
もちろん、観察だけではわからない場合、声掛けをしたり、質問をしたり、数字を確認したりしながらチェックもします。
その後、コンサルティングの戦略や、プラン提示を経て、合意が得られた場合のみ、実践へと進んでいきます。
「最短の方法」と「最良の方法」を提案
予算、スキル、経験、規模、人員、アウトソーシング先、あらゆる手段を使い、結果を出すため、実践プランを提案します。
その実践プランは、無理をさせることではありません。
多くの場合、「それなら出来ます!」「その方法は上手くいきそうですね!」と言ってもらえると思います。
時々、すこしだけ無理をさせますが、それは、「少しなら無理が出来る」と期待できるクライアントだからです。
また、大きな変化には拒絶がつきものですが、拒絶感が出ないギリギリのところで頑張りましょう。
拒絶感が少ない実践を、繰り返すこと。
そうすれば、きっと結果が早くでます。
2.なぜ様々な業界で、業績アップが可能なのか?
成果につなげる工夫として、次に挙げるのが、この項目です。
顧客(クライアント様)が法人であれ、個人であれ、大企業社長であれ、主婦であれ、
ビジネスというのは人間の営みであることには変わりはありません。
人間には感情があり、思考があり、認知機能があり、社会のなかで役割をもって生きています。
つまり、人間にさえ詳しければ、その知識を役立てることが出来るとも言えます。
言い換えれば、正しいアプローチをすれば、人間を操作的に扱うことも、ある程度は可能だったりするのです。
簡単な例をあげます。
「笑顔」はそれを見る相手の心をゆるませ、好印象の要素となります。
だからこそ営業マンは「笑顔」を活用する方法を探します。これも「操作」のひとつと言えます。
顧客になにかやってもらう前に、その作業の重要性について説明をするかどうかで、顧客の応答に違いがでることは実験で証明されています。
他人の目線が向いている方向を、人は見てしまうという認知処理の機能を人間の脳は生得的に持っています。
フォントによって受ける印象が異なることは、理論的にも説明できます(こんなのは説明しなくても、誰だって知っています)。
人間というのは、<接触頻度の多い情報に興味を抱く傾向が高い>こともわかっていて、毎日のように料理教室の横を通って通勤すると、料理教室に興味を抱いてしまうのです。
つまり、「人は、こうすると、こうなるのだな」という人の動き方、人間の反応の仕方がわかれば、わかるほど、マーケティングやセールスに活用することで、業績をあげられる可能性は高くなるのです。
人間の反応の仕方にある一定のパターンがある以上、その応用は可能で、私はそれに沿ってアドバイスするため、今のところ業種を問わず、成功の確率を上げることが出来ています。
- 認知言語学(意味・語用など)
- 心理臨床技法
- 社会心理学
- 生理学的心理学
- 記憶
などなど、心理学系の知識は多岐にわたり、派生分野もあわせると紹介しきれません。
セールスノウハウには、交渉学なども含まれています。
ただ、心理学だけではマーケティングは成功しません。
なぜなら、「チラシのコスト計算や、業者の選び方、ネット広告枠の中のどの部分が今狙い目か、という情報」は、心理学を学んでいるだけではわからないからです。
そこには現場での実績・経験、人脈、情報ネットワークが必要です。
私は、こうしたことを20年間以上も研究しつつ、現場で実践し、検証し、業績をあげる手伝いを、毎日、毎日、毎日繰り返してきています。今日もまた、きっと今も、やっています。
そうやって業績アップのお手伝いをする役割を果たそうとしています。
3.よくある相談ケースは?
長らく経営コンサルタントをしていますと、私の得意分野でもあるからか、相談内容がかたよってくることはあります。
よくあるケースというのを、まとめたのも、図なのです。
ベルトコンベア・売れる仕組みづくり・新事業
よくあるケースなのですが、「同業界のなかでも、自社の商品・サービスのクオリティは高い」と自己分析が出来ているケースです。実際にヒアリングしてみると、たしかに納得できることばかりです。
それにもかかわらず、クオリティの低いライバル会社のほうが巧みに売るために歯がゆさがあります。
これまで積み重ねてきた努力や工夫、技能、そうしたものが正当に評価されるためには、マーケティングや宣伝、そうした事が必要です。
そこで、一定の期間をさだめて、例えば6ヶ月間で売れる仕組みづくりを荒削りでも作り上げてしまう、そんなコンサルティングをご依頼いただくことは多いです。
営業・チーム作り・チーム変革
- 営業パーソンが、個人個人、みな、やり方が違う。
- それぞれのノウハウが共有化されていない。
- 新人が入社すると、どの先輩にくっつければいいのか?それ次第でカラーがついてしまう。
- 営業ツールも、営業パーソンがそれぞれ自作で作ったり、持たずにやっていたりする。
個人商店の集まりのような営業チーム。それは組織力が足りません。
時々、1人のスター選手(営業成績が良い)が、わがまま放題やっているケースさえあります。
そうしたケースの場合は、営業組織作りのコンサルティングだけをご依頼頂くことがあります。
結果として、
「一旦仕組み化ができると、新人教育も効率的になるため、業績アップのスピードもあがる」
「即戦力化が早くできるようになるため、求人広告への反応も良くなることが多い」
こうした特徴もあります。
ポジショニング・コンサルティング
- 文字通り、有利になる「場所」を見つけるということです。
- 多くの競合がひしめく場所で魚釣りをする場合、良いエサ、良い道具、高い技術が必要になります。しかし、有利な場所に移動すれば、楽に魚釣りを楽しむことが出来ます。それと同じです。
- あらゆるリソース、持ち味を活かしつつ、最善のポジショニングを探してアドバイスをします。
(こうしたテーマのコンサル方向性)は、手応えや、成果が、わかりやすい数字で表しにくいことが多いです。
広告の改善とかと異なり、ビフォーアフターの比較が難しいためです。
しかし、しっかりやっていけば、1年かからずして、長期的なメリットが大きくではじめると思います。
その他、様々な質疑応答にも、その都度お答えしていきます。
- 上記に書かれていないテーマについても、可能な限りサポートしていきます。
4.心理学・カウンセリング技術にも詳しい
成果につなげる工夫の4つ目は、これです。
人間というものは、合理的なようで感情的で、効率的だけど無駄が好きで、あちこち矛盾した生きものです。
だからこそ、好きな手法、嫌いな手法、好きな客、嫌いな客、いろいろあります。
私は、セールストークを開発するにあたり、心理学やカウンセリング技術についても相当な研鑽とトレーニングを行ってきています。
そのため、社員マネジメント、求人・採用面談、ミーティング、トラブル攻略、解雇までのマネジメント技術に関連する助言・アドバイスも提供するようになりました。
いまでは、ご要望があるときに限って、社長様からのビジネス以外のご相談にも応じています。
社長(特に創業者)の悩みは独特です。
おそらく普通の人の感覚では理解することさえ出来ません。
社会的に活躍していかれる人は、当然ながら独特で、普通の人とは違うのです。
その違いがあるからこそ起業するし、だからこそ違う苦しみも抱えています。
コンサルティング後に「仕事とは関係ないんですけどね…」と、生きていくことや、自分自身のこと、周りとの関わり合いなどを相談して下さる方もいらっしゃいます。
「何十年も背負ってきた肩の荷が、楽になりました。経営相談より、むしろこっちのほうが助かりました」と嬉しそうに言って下さった社長もいて、業績向上とは、また違う「役に立てて良かった」という嬉しい気持ちになります。
5.オーダーメイドのアドバイス
例えば、「同業者でのヒットチラシ」をひな形として、社名を入れ替えるだけでヒットすれば、業績は上がります。
そういうコンサルティングがあります。私は、そのままひな形を使うのは、あまりオススメしていません。
その理由は、短期的にはヒットします(業績は上がります)が、そのクライアント企業に備わっていた「持ち味」が駄目になってしまう可能性が高いからです。
仮に、短期的に業績をあげないといけない場合であっても、ひな形をそのまま使うのではなく、独自の部分・オリジナルの部分を付け加えるアドバイスをしたいと考えています。
その企業(クライアントさん)の持ち味をいかし、その企業ならではの成功のしかたがあります。
それが長期的に発展・繁栄をもたらしてくれるからです。
それは同時に、「儲かるだけでなく、良くなる」を目指すことでもあります。
6.広範囲の人脈があり、ご紹介できます。
コンサルティング業を開始して20年近くになりますので、相応の人脈があります。
企業、団体、出版社、編集者、マスコミ各社、広告制作会社、ホームページ制作会社、ライターをはじめ、様々な人脈があります。
また、マーケティングやセールス分野ではカバーしきれないエキスパート(M&A、ベンチャーキャピタル、公認会計士、弁護士、弁理士、司法書士、税理士、社会保険労務士)をご紹介することも可能です。
あらゆるものを総動員することで、顧問先さんの業績があがるのなら、それが一番大切なことなのです。
7.守秘義務を順守します
電話相談・メール相談のクライアントさんには、同じく弊社のクライアント企業さんへの事例共有をお願いすることもありますが、個別・面談コンサルティングのクライアント様には、(ご希望であれば)NDA(Non-disclosure agreement:守秘義務契約)を締結しています。
仮に実名・匿名での事例公開・声の紹介にご快諾頂くことが出来ても、御社のビジネスを台無しにする事はしません。
たとえ許可が得られても顧客の不利になるような情報は一切公開しません。
また、事例として他クライアントさんにご紹介させていただく際には、電話番号や会社名、商圏などをマスキングして、紹介することがほとんどです。
8.個人情報の保護や、機密資料の取り扱い
必要以上の個人情報を取得することを避けつつ、個人情報が記載された書類は基本的に残しません。
業務用のシュレッダーを完備し、個人情報や顧客情報の保護にも力を入れています。
また、クライアント企業からお預かりした秘匿資料は、暗号化したストレージ内に保存をするなど、情報流出の防止にも最大限の努力と工夫を講じています。
9.名古屋駅から徒歩7分
オンラインによるコンサルティングも増えてきていますが、ご来社頂くクライアント様もいらっしゃいます。
マーケティング・トルネードのオフィスは、JR名古屋駅から徒歩6分から7分のところにあります。
名古屋駅から弊社までの約半分は地下街を通ってくることが出来ます。
新幹線「名古屋駅」の改札を出て、初めての方でもわかるように、アクセス解説ページを準備していますので、そちらもご覧ください。
どうやって問合せをすればいいのか?
特に変わった手続きが必要ということはありません。
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いずれかお選びいただき、ご連絡いただければ大丈夫です。
お会いできる機会が来るのを、楽しみにしております。
佐藤昌弘