保護中: 最強のダイレクトメールを作る5つのステップ（サンプル付）
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一番おどろいた、紙のダイレクトメールの成功例。
私はダイレクトメールが大好きです。
私が大好きになった理由は単純なことです。
なぜなら、とてもたくさんの利益をもたらしてくれたからです。
言いかえれば、「ダイレクトメールの書き方を練習したからこそ、成功することが出来た」とも言えます。
私と同じように、ダイレクトメールを書くのが上手な人は、多くの方々がビジネスを成功させています。
これは、紙のダイレクトメールを作るだけに限らず、メールマガジン、こうしたインターネットのページ文章、ランディングページ、リスティング広告、SNSの文章・・・様々な場所へ応用が可能です。
居酒屋さんが配信するメルマガも、工務店さんが送る現場見学会の案内DMも、保険代理店さんが送る挨拶ハガキも、士業の方が顧客に送るセミナーメールだって、どれも同じことを学べば上手になっていくのです。
そして、ダイレクトメールを書くのが上手ければ、数多くのお客さんが集まってくれるのですから、練習しないのはもったいないと思うのです。
さて、ここでは紙のダイレクトメールに限ってお話しします。
紙のダイレクトメールというのは、マーケティングツールの中でも次の特徴を持っています。
- 封筒の中に入って、お客さんに直接届き、そして目の前で開封されています。
- 開封されれば、「何が入っているのかなぁ」という感じで中身を見てもらえます。
- さらに効果があれば、お客さんに期待通りの行動をしてもらえます。
このように、お客さんの心理プロセスを、極めて計算しやすくて、イメージしやすいツールなのです。
そのダイレクトメールについて、特に業績をアップさせるダイレクトメールについて、どうやって製作すれば良いのか？そのコツをお話ししていきましょう。
さてその前に、業績を上げるといっても、どれぐらいのことがセールスレターにできるのでしょうか？
私がアドバイスしたなかでも、一番驚いたのは、次の事例です。
ある健康食品通販会社は、５８６通のダイレクトメールを出しました。
結果、なんと売上１７００万円。利益は１２８０万円。
この利益率の高さにも驚きますが、ダイレクトメールだけでこんなに利益が出るのかと驚きました。
クライアント企業さんの代わりに代筆をしたのが、何を隠そう私自身でした。
だから、それなりに自信はありました。
それでも、さすがの私も少しだけ驚いてしまいました。
また、ある士業の事務所さんは、申し込み率９割というにわかに信じがたいDMを使っています。
９割ですよ？９割。
さすがにメールマガジンを１０００通だして、９００件の申込みというのは現実的ではありません。
インターネットにおいては、紙のDMよりも、ずっと反応率が下がる傾向があるからです。
とはいえ、いまでも９割なんて数字は見たことがありません。
また、海外ではもっと驚くべき実績があります。
なんと分譲マンションをダイレクトメールだけで通販してしまったというのです。
しかもリゾート地のマンションを、見込み客に実物を見せることなく、通信販売で売ってしまったというわけです。
私は疑問に思いました。
「本当かなぁ。いったい、どんな文章を書けば、数千万円のマンションを通販で売れるのか？」
日本でも、世界でも、こういった驚異的な成功例があります。
ダイレクトメールで驚くような業績を上げたという話は、そんなに珍しい話ではありません。
だからこそ、私は、
「誰でも、ある程度は、上達することができる。それほど難しいものではない。」
そんな風に感じています。
しかし、どれだけ強力な武器でも、使い方を知らない人が使えば、まったく役立ちません。
道具なんてものは、何でもそうです。
特にダイレクトメールに関しては、それがピッタリくるのです。
STEP1 まず全体をパッケージとして理解する。
ではまず早速、ダイレクトメールの全体像について、とても重要な話があります。
まず、ダイレクトメールというのは、封筒に入っているという事です。
しかも、他の資料と一緒に封筒に入っているのです。
その封筒全体を、内容物もすべて含んで【ダイレクトメールパッケージ（ＤＭパッケージ）】と呼びます。
内容物がチラシだけでは、送られた顧客は、何のことだかわかりません。
だからこそ、顧客に１２０％の情報を提供していくために、ＤＭパッケージには、いろんなものが同封されるのです。
基本として、儲かるその内容物のオーソドックスなパターンを知っておいて下さい。
少しざっくりですが、一般的には、ＤＭパッケージは、
１．セールスレター本文
２．申込書
３．お客様の声
大きく分けて、この３種類が同封されているのが基本形です。
こんな３種類だけで良いのか？
せっかく送るなら、たくさん同封しては？と思われるかも知れませんが、反対です。
その理由は、内容物の資料の種類が多すぎると、読んでいる顧客は混乱するからです。
想像してみて下さい。
目の前に、ひとりの営業マンがいて、その営業マンが、いろんな事を話してくれる場合と、
目の前に何人もの営業マンがいて、それぞれいろんな話をしてくれる場合です。
どちらが混乱するでしょうか？
玄関を開けて、いきなり３人の営業マンが一気に別々のことを話しはじめたら、わけがわかりません。
だからこそ、出来るだけ、シンプルなＤＭパッケージにするのをお薦めしたいのです。
このレポートでは、上記の１．２．３種類の同封物について、なかでも、「セールスレター本文」の話題を中心にしています。
STEP2 儲かるセールスレターは、一瞬で決める！
ＤＭはパッケージで捉えるのが重要だとお話ししました。
その上で、このレポートでは、セールスレターに焦点を当てて解説します。
セールスレターは、読者であるお客さんに１２０％の情報提供をしていくためにあります。
いわば、紙のセールスマンです。
セールスマンだから、セールスが上手な人もいれば、下手な人もいます。
セールスマンだから、多くの場合は話し口調で、口語調で書かれます。
強調する言葉、ひそひそ話、いろいろします。
効果的に話す順番（シナリオ）も考えられています。
お客さんが感じるリスクを事前に情報提供もしていかなければなりません。
売れるまでにセールスマンが話さなければならない事は、やまほどあるのです。
だからこそ、場合によってはA4サイズで２０ページを超える場合もあります。
もちろん、長ければ良いというものではありません。
長けりゃ良いと誤解している人も増えていますが、それは違います。
正確には、『お客さんにとって必要な情報が１２０％書かれているためには、必然的に長くなってしまう』のです。
では、標準的なセールスレターの構成は、いったいどのようにすれば良いのでしょうか・・・
まずタイトルです。
これはセールスレター１ページ目のＴＯＰの位置に、大きく、自分では大きすぎるような大きさで書きます。それがタイトルキャッチコピーです。
そのすぐ下の部分から、ボディコピーが始まります。いわゆる本文です。
ボディコピーは、冒頭のスリップインという文章部分からスタートします。
（スリップインは、私の造語です）
例えば、YOUTUBERは最初の10秒で視聴者の心をつかみます。
映画も冒頭数分で人の心をつかみます。
漫才ではコンビが登場して、いきなり一言目から、観客の心をつかみます。
小説では、冒頭のワンフレーズから、いきなり読者の心をつかみます。
スリップインというのは、タイトルコピーから受け取った大事なバトンを落とさないように、読者（お客さん）をセールスレターの本文へ深く連れて行く役割をしています。
そして本文中では、商品・サービスなどの紹介部分へと入っていきます。
いよいよ伝えたい事を１２０％情報提供していくのです。
その商品・サービスを手にすることで得られるメリットを説明していきます。
そうやって、価格の提示部分へと移って行きます。
商品価値を徹底して伝える部分。いろいろな１２０％の情報提供をしながら、最終的には、
「○○して頂くには、今すぐ△△してください。」というアクション提案をしていくのです。
このように、セールスレターの裏側は、心理計算がされているのです。
実際には、実物を見たほうが話が早いと思います。
まずは、下記のモデルセールスレターをご覧ください。
今回紹介するセールスレターというのは、数ある中でも、非常に優等生レベルのものです。
とても応用範囲も広いはずです。
私が推奨するセールスレターの鉄則を、基本的な部分ではあるがおさえてあります。
これは簡易レポートであり、出来るだけ短いセールスレターを探しましたので、もちろん、１００点満点ではないですが、基本的な部分については、すべてしっかりと押えたセールスレターです。
むしろその方が、混乱しないで済むし、わかりやすいでしょう。
では、解説しながら見ていきましょう。
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