営業の「待ち博打」を避ける

基本コンテンツをメモにして、AIに記事を書かせてみました（佐藤）。

1. はじめに：なぜ返事待ちは営業の地雷なのか

そういえば、あの客からの連絡来てないな・・・

営業で最も多い失注理由のひとつが「お客さまからの返事待ちのまま、自然消滅」です。

「検討しておきます」
「また連絡します」
一見すると前向きな回答にも聞こえますが、断り文句だったりもします。

トップセールスの方々は、これを放置しないことが多いです。

理由も期限もなく待ち続けると、こちらから連絡するタイミングを失い、案件が「待ち博打」になってしまいます。

返事待ち＝すべて悪ではありません。

例えば以下のケースは「進行中の保留」と考えられます。

これらは「理由が明確」なため、確認の連絡を入れればよく、自然消滅にはなりにくいはずです。

一番危険なのは、なんかよく理由が不明なまま、保留されるケースです。

この場合、時間が経つほど顧客の熱量は下がっていきます。

こちらからのアクションも「催促」か「確認」しかなくなります。

結果として、商談が消えてしまう可能性が高くなります。
最悪なケースでは、知らない間に競合ライバルに受注されてしまっていたということにもなりかねません。

提案後に「では検討お願いします」で終わらせるのではなく、保留の理由を必ず確認することが大事。

例：

顧客自身も“モヤモヤした理由”を言葉にできるようになり、次の一歩を明確にしやすくなります。

さらに重要なのは「確認日を合意する」ことです。

例：

「今日のところは、◯◯が理由でどうしても決められない、それならそれでOKです。ただ営業として無期限に待つわけにはいかないので、仮として☆日にご連絡させてください。そのときにまだ決まっていなければ、延期か保留継続か、その場で伺いますね。」

このように、次の接点を“約束”に変えることで、案件のコントロールを失いません。

「検討してください」という言葉は便利ですが、そのままでは意味が薄い。

必ず、

を顧客と合意することで、“動きのある返事待ち”に変えることもできます。

顧客から「わざわざご連絡頂かなくても、急かされるのも困るから、私から連絡しますから」と言われることもあります。

しかし、それに甘んじると再び“待ち博打”に逆戻りです。

その際はこう返してみるのもありです。

「いえ、営業としては、もやもやした状態でずっと待つのも困るので。検討継続なのか、いったん白紙なのか、完全に見送りなのか、そこはメリハリをつけて、お伺いできると助かります。」

こうした強い姿勢を苦手としている人もいるかも知れません。

しかし、この姿勢が、プロとしての立ち位置を守るカギだったりもします。

さらに一歩進んだ工夫として、たとえ「白紙」や「見送り」となった場合でも、関係を切らない一言を加えるのも効果的です。

例：

「仮に今回はひとまず白紙となったとしても、お客様との御縁が切れるわけではありません。役立ちそうな情報は、手紙やメール、LINEなどでご迷惑にならない範囲で定期的にお届けしたいのですが、よろしいでしょうか？」

返事待ちを完全になくすことはできません。

しかし「理由を明確化」「確認日を合意」「主導権を維持」「関係を残す一言」——この4点を押さえるだけで、“待ち博打”は大幅に減らせます。

トップセールスさんは、返事待ちを制御している事が多いです。

参考になれば幸いです。